罗清启：2006年空调经销商打款慎行—万维家电网

    随着２００５年空调冷冻年度的罗清收尾，人们期望的启年火热的空调市场没有出现，相反，空调款慎２００５冷冻年度空调行业出现了前所未有的经销品牌“缩水”，东洋倒闭还只是商打“乐华式”黑马命运的延续，但科龙危机的行万出现，不仅考验着众多关联企业的电网心脏承受能力，也让经销商深刻体会到空调竞争的罗清激烈惨状。科龙已经搁浅，启年往后这种命运会不会降临在其他二线品牌、空调款慎甚至一线品牌身上？经销即将到来的淡季打款旺季由此也变得扑朔迷离，经销商普遍犹疑，商打款到底该打给谁？行万

    与以往的灾年相比，２００５年的电网这场灾难显然来的更为彻底：

    市场无旺季。今年冷的罗清晚、热的晚，特别是５、６月份，全国很多地区受到暴雨影响，空调销售较去年没有太大起色，即便是最近华东一些地区出现高温，但像往年那样的爆发式的井喷从头至尾也没有出现过。

    库存巨无霸。中华商务网的统计，目前在库库存约有１０００万台，这其中还没有把商业库存包括在内。可是到了今年９月份，能效不达标的空调按照国家规定不能销售，如何消化这部分库存成为一个难题。

    利润薄如冰。今年空调业承受着原材料涨价的压力，平均每台空调的成本提高了２００元左右，而价格却没有明显的上涨，以至于有人评价空调市场是“竞争白热化，产品同质化、价格白菜化”。

    花钱买返利。随着空调市场竞争的加剧，经销商为了保证出售产品在价格上的竞争力，往往以厂价出售空调，产品销售完成任务的经销商，年终可拿到在年初厂家承诺的返利，而前提条件是经销商要提前打款给厂家。受到企业高额返利“诱惑”的经销商，往往会不加考虑的将款打给厂家。可是孰不知，自２０００年以来，每年的品牌淘汰率高达６０％。一些经销商看到空调企业许诺的年终返利达到５％，盲目打款。同时为了达到快速销货的目的，为厂家做起了大量的免费促销投入。而企业一旦象迎燕、东洋、科龙这样亏损、倒闭、逃逸或者出现经营困境，不仅返利“鸡飞蛋打”，所有投入也打水漂了。

    由于２００５年的遗留问题，２００６年空调市场将会出现更多变数，市场陷阱将更多。因此，经销商需辨识陷阱，规避风险。

    此前倒闭的空调企业多为小品牌，甚至于区域性品牌，从而牵连面相对要少，负面影响也相对较小，涉案资金更不过几亿人民币，对经销商不能构成致命威胁。但随着科龙危机的暴露，却无疑给经销商们敲响了警钟，大品牌也有搁浅的可能。形象点来讲，小品牌倒闭如果相当于“炸弹爆炸”，那么大品牌倒闭就是“原子弹爆炸”，杀伤力非同小可。因此，经销商在面对新冷冻年打款时，既要远离“小品牌地雷”，同时更要慎选大品牌。

    众多经销商应该警醒的是，缺少技术支持、缺少发展后劲、缺少文化底蕴的品牌，以炒作提升自身的形象，以提高返利额度吸引经销商，将成为潜伏的政策陷阱。一旦经销商受利益驱使，受高额返利的诱惑，吞下诱饵，若想毫发无伤地吐出来是不可能了。品牌一旦倒掉，前期的打款便如肥皂泡般无影无踪，还指望什么返利。更可怕的是，产品的售后服务等问题接踵而至。

    因此，２００６年空调经销商在打款时，务必要擦亮眼睛，选准合作伙伴。